楽天とAmazonの話

2025年8月22日2025年8月25日

楽天とAmazonの失敗集：モールなら売れると思っていた

……やれば売れると思ってた。人が集まってるモールに並べれば勝手に回るはずと。

うちの商材は、すでに問屋や小売が楽天・Amazonに出品していた。
メーカー直販の方が数字だけ見れば利益は出る。でも既存の商流は守る。ここを外すと全体が歪む。最初からハンデ戦だった。

和雑貨は“その場でなんとなく買う”お土産性が強い。
検索して比較して買うより、体験とセットで手が伸びる。ECの土俵に連れ出すと転換が弱い。SKU（柄）が多いのに、売れない柄は当然出る。登録・撮影・在庫のコストと釣り合わなかった。

参考上代を自ら割れない。つまり価格競争から降りている。
価格で勝負できないECは、構造的に不利だ。写真や説明をどれだけ作り込んでも、土俵が合わなければ限界がある。

うちの仕組みはBtoB前提。
BtoCの小口配送・返品対応・カスタマーサポートを日常運用に組み込むには、体制を別ラインで設計し直す必要があった。片手間では回らない。

広告をかけると売れる。……けど広告費が利益を食う。
数字は動くのに、キャッシュは残らない。やればやるほど「売上のための作業」が増えて、本業（OEM/卸）の集中力が削がれる。

楽天：女性ユーザー比率が高く、雑貨・アパレルの“雰囲気買い”にまだ土俵が合う。それでも前提の不利は消えなかった。
Amazon：最安・最速がサービスの本体。同じ商品なら安いところが優先表示されやすく、そこから買われるのが実態だった。値崩しできない公式直販は最初から土俵負け。和雑貨はここで完全に埋もれた。

少なくとも当時の運用体験では、Amazonは楽天以上に向いていなかった。

「作り込み」で殴る前に、前提が噛み合っていないと認めた。
粘っても全体の効率を落とすだけだと判断し、2022/03/23に楽天を解約申請。Amazonも存在意義が薄く、事実上の撤退。

Amazonで戦うなら：
商品企画からAmazon用に設計する（最安・最速・レビューが効く消耗/定番）。販路はAmazonに限定し、価格統制を徹底。つまり商材と戦略を土俵に合わせて作り直す。
楽天で戦うなら：
体験や世界観が伝わる商品写真・LP・同梱物まで含めて「買い物体験」を作る。とはいえ、既存商流と価格統制の整備が大前提。

……うちはそこまで商材を“モール仕様”に作り替える気はなかったし、やる理由も弱かった。だからやめた。それでいい。

「モールなら売れる」は幻想。
土俵と商材の相性が悪いなら、参入しない方が全体のためになる。